4 dicas para as equipes de vendas e marketing trabalharem juntas

A tecnologia facilitou a integração das áreas, diz Letícia Bahlis, especialista em vendas da Resultados Digitais, no RD Summit. 

O departamento de marketing atrai o consumidor e a equipe de vendas vende, certo? Não. Com a onipresença da internet, essa divisão de tarefas perdeu sentido. “60% das decisões de compra já estão tomadas antes de o consumidor falar com o vendedor”, afirma Letícia Bahlis, especialista em vendas da Resultados Digitais, no RD Summit, em Florianópolis (SC). "A equipe de vendas precisa ajudar a desenvolver o produto e a estratégia, assim como a equipe de marketing deve ter preocupação com o resultado".

Segundo Letícia, marketing e vendas conversam pouco nos pequenos e médios negócios. Mesmo entre os clientes da RD – que ao buscar consultoria, imagina-se, estão atentas às tendências de gestão. “Entre as empresas que nós atendemos no primeiro semestre, 73% disseram não estabelecer nenhuma ligação entre os dois setores. Em 27% dos casos, o marketing não se preocupa em saber se as sugestões enviadas se converteram em venda”, afirma. Para aproximar os dois grupos, ela propõe quatro passos:

1- Fazer reuniões para alinhar estratégias

“Faça planejamento junto, forme grupos mistos. Investigue por que o vendedor não conseguiu aproveitar as oportunidades criadas pelo marketing”, diz Letícia. "Apresente os materiais que você está pensando em criar, ou que vai lançar esse mês, para o departamento de vendas saber o que está chegando", diz. "Atraído pela campanha, o público vai buscar o vendedor. Se esse for pego de surpresa, estiver desinformado, o negócio pode não se concretizar."

2- Compartilhe estratégias

"Marketing precisa conhecer o desempenho da equipe de vendas para saber se as estratégias estão funcionando", aconselha. "Compartilhem os números todos, de lado a lado. Acompanhe a taxa de conversão de oportunidades em vendas".


3- Estabeleça um SLA (service level agreement) entre as áreas

As duas equipes precisam entender quando e por quê um potencial cliente passa de fase no funil de conversão. "Estabelecer um acordo é fundamental, porque uma área depende da outra", diz Letícia.

4- Use ferramentas para compartilhar informações

A integração entre as equipes de vendas e marketing será lenta e trabalhosa se não for acompanhada da integração de ferramenta. “A empresa precisa levar as informações de marketing para o CRM e levar do CRM informações para o marketing”, aconselha. “Você precisa garantir que você sabe se está vendendo ou não, se está gerando oportunidade ou não. Essa é a grande diferença.

by Marcelo Moura, PEGN